票代生存新法则！：还是拼出票量！拼出票量

本文摘要：“现在只做到国内散客显然养不起公司，以前我们还曾雄心勃勃，投放人力物力想要把国内的票代作好，专门拓展了24小时的当值制，结果现在没有办法继续执行下去，7点多钟就上班了，晚上显然不必须当值。”长年专门从事机票代理工作的张先生向南都记者透漏。从本月起，南航、国航、东航及厦航陆续中止机票代理酬劳，票代佣金“0”时代最后来临。

“现在只做到国内散客显然养不起公司，以前我们还曾雄心勃勃，投放人力物力想要把国内的票代作好，专门拓展了24小时的当值制，结果现在没有办法继续执行下去，7点多钟就上班了，晚上显然不必须当值。”长年专门从事机票代理工作的张先生向南都记者透漏。从本月起，南航、国航、东航及厦航陆续中止机票代理酬劳，票代佣金“0”时代最后来临。

一些以前仅靠基础代理佣金过日子的中小机票代理商开始加快逃出国内散客票务市场;而像携程、去哪儿这样的大代理商和平台公司，则加快调整业务结构，企图以每年大大攀升的出票量，交换条件航空公司的奖励和返点。分析人士指出，随着中小代理相继出局，未来航空公司与机票代理的博弈论将渐渐改向与O TA平台的竞合。

盈利模式转型：奖金+返点盈利国内航空市场七成以上机票是通过代理在购，代理商每售出一张机票，航空公司要给其代理佣金。佣金亲率一般由X +X %两部分构成，前者是基础佣金，后者是奖励和返点。

早年票代基础佣金费曾低约9%，但在北京专门从事机票代理多年的张先生拒绝接受南都记者专访时回应，去年7月初，国航和南航首度超越3%的基础代理费标准，降到2%。同月，海航、东航悉数第一时间。2015年2月，国航再度将基础代理费上调至1%，随后，“降佣潮”席卷各航企，票代基础佣金转入“1时代”。然而4个月后，“0时代”就来了。

不过，尽管如此，O T A企业的机票业务不但没膨胀，反而还在快速增长。去哪儿网2014年全年机票销售总量为8390万张，同比快速增长60%。其刚刚公布的2015年Q 1财报表明，今年一季度机票以及机票涉及收益折算4.573亿元，同比快速增长94.3%，环比快速增长32.8%。

而携程数据表明，其2014年交通票务预约量同比快速增长90%，营业收入折算为30亿元，同比快速增长36%。尤其是去年第四季度，交通票务预约量同比快速增长102%，多达公司55%-65%的快速增长预期。今年一季度财报表明，该公司交通票务预约量同比快速增长又是低约104%。交通票务营业收入大约为9 .48亿元，同比快速增长40%。

据艾瑞咨询[微博]统计资料，其机票营收占到携程交通票务营收的九成左右。“代理费调整为0之后，航空公司不会根据代理人的业绩，制订适当的奖励措施，促成代理人对客户提升服务水平。”南方航空(10.39, 0.02, 0.19%)向南都记者讲解。这正是所谓的X %部分，但至于明确金额，各家航空公司需与代理商自行厘清。

“航空公司的奖励不会根据淡旺季和线路而以定。比如暑期和春节这样的旺季，一般没奖励，航空公司自己都可以做到得一起。如果一条航线上只有一个航班，那么也会有奖励。

奖励主要派发在竞争白热化的航线上，最少平均10几个点，最低还经常出现过20个点，但拒绝销售额要超过亿元级才可以。”张先生向南都记者更进一步透漏，另外还有返点，返点的比例也是由航空公司灵活性掌控，就越很差买的座位票，返点越高。比如公务舱，一般可以抵10%，但经济舱基本上就什么都没了。南都记者注意到，国航2014年营业收入1048.26亿元，销售费用74.34亿元，其所推算出佣金比例大约为7%。

2014年7月国航将国内客运票代基础手续费亲率从3%上调至2%，相等于全年平均值2.5%。由此推断，其奖励和返点的佣金比例大约为4.5%。同理，南航2014年营业收入 1083.13亿元，销售费用79 .47亿元，则佣金比例大约为7.3%，去除2.5%的基础佣金酬劳，其奖励和返点的佣金比例大约为4.8%。

中小代理：改向国际票代市场短短一年时间，机票佣金亲率从去年的3+X%必要跌入地板变为0+X%，一些以前仅靠基础佣金过日子的小票代被急速清场。“票代基础佣金的收益只不过并没多少。”据张先生讲解，佣金萃取的基数是远比税的，而大量的机票都有优惠，所以有些机票税前实际票价也就只有几百元。“以300元的票为事例，1%也就是3块钱。

对于小代理商而言，如果跟客户多打几个交流电话，这点钱就没了。”据航空公司内部人士透漏，航空公司的代理费还包括基础代理费，又有奖励代理费。而奖励代理费，归属于后返型的代理费，也就是说，机票销售上去后，才不会在后期获得这笔钱。

但由于小型票代企业，销售量受限，因此长久以来，拿的都是基础代理费。因此这位人士预计，由于拿将近后抵的这部分代理费，基础佣金再降0以后，小型票代企业不会受到极大的冲击，很可能会破产一批。中投顾问交通行业研究员蔡建明也向南都记者回应，中小代理商对机票代理业务的依赖度较小，机票销售经常出现“零佣金”，大批中小代理商将深陷破产。“很多中小型代理商现在早已不做到国内票代，而是转行代理国际机票或者旅游产品。

”张先生回应，目前小型代理商争相开始主攻国际业务和企业客户。据张先生讲解，目前国际票务仍有1%-0 .5%的佣金。更加主要是国际票务的发票金额可以下潜，比如1万元的票，可以直奔10500元。

因为在国外，机票代理有服务费，而中国没，所以目前行内都是用这种办法。另外就是做到企业客户。

“因为企业客户对服务的拒绝不会低些，某种程度看票价，可以可选服务。比如企业客户不不愿花上时间去航空公司官网查找及订票购票，这些代理都可以替他做到。”赚新的路径：提升出票亲率南航6月1日宣告，明珠会员通过南航电商平台购票后，如找到其它网站价格更加较低，才可驳回受理，受理顺利后可赠送面值为2倍价差的机票优惠券。因应这一动作的是，该航6月28日继续执行的《关于规范中国市场终端销售价格的通报》对所有代理商明确提出了拒绝：必需按照南航的运价展开销售，不得以包优惠券、保险、乘坐机等形式模糊不清南航机票价格，违者必罚。

“这一行动矛头不只是小票代，更好是针对一些大代理商而来。”上述业内人士回应。事实上，在有基础佣金的时代，不少代理商不会将这些钱惠及出来，必要敛财到票价上。

此外，部分O T A企业甚至以包优惠券、保险等模式展开价格广告宣传，目的是以更加较低的价格更有消费者购票，借以拉高年出票规模，提供年终返利和奖金。但是，这种模式必要被打乱了航空公司的传销价格体系，引发航空巨头的反感。现在，这条路权宜之计了。

回应，南都记者调查了解到，以O T A为代表的大型代理商，早已在电子货币服务上下功夫，通过各种方式增加对票代佣金的倚赖。据携程方透漏，过去10年他们都在想要办法减少对机票佣金的依赖性，主要从提高产品和服务角度抵达，多方位符合地消费者的市场需求，获取更加多电子货币服务。而同程方则向南都记者回应，他们的机票产品目前多以“机票+门票+酒店”以及旅游线路包的旅游套餐形式销售，显机票销售业务占到比越来越低。

事实上，近几年来，更加多的中小代理人开始向机票销售B 2B平台及O T A平台投向。这些小票代有自己相同的销售渠道和服务对象，在拿将近航空公司代理费的情况下，转而从B 2B平台的大代理处订购机票、取得服务费或者机票价劣，再行到去哪儿网、淘宝等O T A平台上销售，并用于O T A平台的出票、收单、售后、呼叫中心系统。据报，最近一年来，携程网也开始从全然的机票大代理变成像去哪儿网一样的开放平台，采纳大大小小的机票代理商申请人在携程上卖票。“基础佣金酬劳中止，对携程、去哪儿等O T A某种程度有影响。

但他们通过多种分销渠道走量，依赖提升每年的机票出票量，不仅能取得年终奖励金和返点，同时还可以凭借自身的销售规模与航空公司博弈论叫价，令其后者提升返点数量，这也是他们近年来票代收益不降反升的原因所在。”一位不愿透漏姓名的业内人士回应，其所下去，未来航空公司与机票代理的博弈论将渐渐改向与O T A平台的竞合。

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